Блог

Остановите отток специалистов!

Мы видим много статей в интернете, как правильно мотивировать менеджеров по продажам рынка В2В. Многие управленцы собирают руководителей отделов и проводят мозговой штурм, для поиска наилучшей схемы.  Но в большинстве случаев предлагается лишь немного скорректировать мотивационную схему и вновь даем объявления, а на них почти ни кто не откликается.  Почему это происходит!
Говорить будем сегодня о финансовой части. Ведь если финансовая часть мотивации правильная и вы в рынке, это 50% успеха. Дополнять можно следующими пунктами:

• Внимание  - Поздравить менеджеров по продажам с небольшими успехами в продажах;
• Шаг за шагом - Установите краткосрочные и долгосрочные цели продаж;
• Что поможет нам продавать больше - Отслеживание побед, не связанных с продажами;
• Свобода - Предлагайте гибкий график работы;
• Общение - Получайте обратную связь у менеджеров по продажам;
• Обучение – получить новые навыки, который поможет расти;
• Личный пример – Покажите, как можно решить сложные вопросы. Будьте лидером;
• Один в поле не воин - Работа в команде;
• Независимость – создать наиболее эффективный режим работы для каждого;
• Возможность стать генералом - Карьерный рост;
• Страховка, посещение спорт залов, корпоративная связь, служебный транспорт;

Это все дополнительные мотиваторы, которые дополняют фундамент. Позволяют претендентам на вакансию обратить внимание на вашу компанию.  Основа или фундамент это финансовая часть, которую менеджер может заработать, о ней и хотел поговорить более  подробно, опираясь на пройденный опыт.

Сколько должен зарабатывать менеджер по продажам?

Контакты

Экспертность - сотрудников коммерческого отдела.

Сотрудники коммерческих отделов уделяют только 10% своего времени на изучение характеристик товара, а зря.

Представители компании ТОО «Консультант», провели опрос в городе Алматы, среди посетителей мультибрендовых ритейлеров, оценив их удовлетворенность в получение ответа от продавцов. В опросе приняли участие 300 человек.

1. Нужные характеристики товара, не услышали от продавца - 76%;
2. Не поняли, почему аналогичный товар стоит дороже – 63%;
3. Потребители выбрали товар в интернете, не получили ответ продавца о характеристиках – 81%;  
4. Покупатели согласны с тем, что знающие свою продукцию сотрудники, делают их покупки интересными, они начинают им больше доверять и готовы вернуться к ним в очередной раз – 69%;
5. Пошли в другой магазин выбирать товар, дорого и нет подарков - 58%;

Что необходимо сделать?

Контакты

Аудит отдела продаж.

Зачем нужен аудит отдела продаж?

Определить что происходит сейчас, если Вас как собственника не устраивает объём сбыта, понять что нужно менять.

На начальном этапе построения бизнеса очень часто сбытом занимается сам собственник. Только чуть позже дается объявление, приходит один, два сотрудника в отдел продаж. От них требуется выполнение плана по реализации сбыта продукции или услуг. Кто-то уходит, приходят новые сотрудники. Очень редко отделом продаж в компании кто-то занимаются, повышая их квалификацию. До момента пока реализация не начинает снижаться, а что произошло, "Менеджеры не продают"! Почему это произошло, мы проведем аудит отдела продаж и ответим на эти вопросы.

Контакты

Система управления клиентами. Необходимо в компаниях. Какие функции она выполняет. Ведет учет истории общения отдельно взятого покупателя и компании. Когда обращался в первый раз, о чем разговаривали с представителем компании, о чем договорились, наверное была оценка его удовлетворенности. При обращении его в следующий раз, сотрудники отдела продаж почитав историю могут выбрать стиль общения, обратить внимание на детали о которых покупатель говорил в первый раз. Ему будет очень приятно если вы в общении уточните необходимость соблюдения деталей важных именно этому покупателю. Будет это CRM, или таблицы Excel, зависит от вашей бизнес-модели, для возможного внедрения необходимо изучить ваш бизнес. Предоставив Вам рекомендации.

Контакты