Остановите отток специалистов!

Мы видим много статей в интернете, как правильно мотивировать менеджеров по продажам рынка В2В. Многие управленцы собирают руководителей отделов и проводят мозговой штурм, для поиска наилучшей схемы.  Но в большинстве случаев предлагается лишь немного скорректировать мотивационную схему и вновь даем объявления, а на них почти ни кто не откликается.  Почему это происходит!
Говорить будем сегодня о финансовой части. Ведь если финансовая часть мотивации правильная и вы в рынке, это 50% успеха. Дополнять можно следующими пунктами:

• Внимание  - Поздравить менеджеров по продажам с небольшими успехами в продажах;
• Шаг за шагом - Установите краткосрочные и долгосрочные цели продаж;
• Что поможет нам продавать больше - Отслеживание побед, не связанных с продажами;
• Свобода - Предлагайте гибкий график работы;
• Общение - Получайте обратную связь у менеджеров по продажам;
• Обучение – получить новые навыки, который поможет расти;
• Личный пример – Покажите, как можно решить сложные вопросы. Будьте лидером;
• Один в поле не воин - Работа в команде;
• Независимость – создать наиболее эффективный режим работы для каждого;
• Возможность стать генералом - Карьерный рост;
• Страховка, посещение спорт залов, корпоративная связь, служебный транспорт;

Это все дополнительные мотиваторы, которые дополняют фундамент. Позволяют претендентам на вакансию обратить внимание на вашу компанию.  Основа или фундамент это финансовая часть, которую менеджер может заработать, о ней и хотел поговорить более  подробно, опираясь на пройденный опыт.

Сколько должен зарабатывать менеджер по продажам?

Контакты

Многие собственники считают, минимальный оклад - близкий к минимальной заработной плате по законодательству РК плюс процент от продаж. Минимальная эффективность.  Менеджер по продажам постоянно думает, сможет ли он продать столько, чтобы семья могла питаться, одеваться, платить за квартплату, а иногда и за аренду жилья, может немного отложить на отпуск, машину или другую большую покупку. Как следствие - ведет поиск нового места работы. Компания при этом тратит на него ресурсы.

Другие  предлагают высокий оклад, но практически отсутствующий процент за продажу. Менеджер думает, старайся не старайся, сколько не продавай, все равно это кардинально не повлияет на итоговую сумму заработной платы. И не продает активно. Выполняет стандартную работу, не напрягаясь.

Есть еще схемы, которые очень похожи на описанные выше, но основная проблема - итоговая минимальная оплата за проделанную работу.

Отдел продаж и непосредственно менеджеры по продажам - это отдел, который приносит Вам доход.
Примерно 10-15 лет назад было сложно, не имея высшего образования, найти достойный заработок, сейчас такая возможность есть, пример:

• Такси,  сегодня не нужно мотаться по городу в поиске клиентов, проматывая бензин, платить штрафы, за допущенную случайно ошибку. Используя программу Яндекс такси, водитель, получил заказ на приложение, согласился или отказался от заказа, при подтверждении  взял людей с точки А, привез в точку Б, получил свою оплату. В интернете много роликов с проведением эксперимента, где работая по 18 часов, водитель за неделю зарабатывает 500 000 тенге, в месяц 2 000 000 тенге. Согласен, что работа в таком режиме изматывает, высокая нагрузка. Но работая в щадящем режиме, можно зарабатывать 500 000 тенге в месяц не напрягаясь, имея свободный график.  При этом водитель не имеет над собой руководителей, он сам себе директор.
• Второй вариант - доставщик еды, грузов, оплата немного ниже, но можно зарабатывать от 300 000 тенге в месяц.

Вопрос - куда пойдет молодой человек, не имея опыта и возможно не имея образования! Водителем такси, доставщиком или менеджером по продажам?

Что сегодня предлагают менеджеру по продажам.  Среднюю заработную плату 300 000 – 400 000 тенге, с учетом оклада и комиссионных.

1. Первая ошибка - ищут среди возрастной группы 20-30 лет. Все на них рассчитывают, но они выбирают, и серьезно рассматривают первые два варианта такси и доставка, там они директора. Или крупные компании, где проводят обучение, выстраивают карьерную лестницу, зарубежные командировки, позволяющие обмениваться опытом с коллегами, работающими на других рынках.
2. Вторая ошибка - забываем об опытных сотрудниках, которые есть на рынке в данный момент. Людей старше 35 лет, HR даже не приглашают их на собеседование, а зря. Вы можете получить алмаз, который может усилить вашу команду. Встречаются случаи, когда HR не может грамотно оценить  уровень специалиста, и компания теряет возможность получить грамотного специалиста.
3. Третья ошибка – средняя заработная плата 150 000 оклад и бонусы. В итоге должно получиться 300 000 тенге.  Можно заработать больше, но нужно прилагать максимум усилий. Очень сильная психологическая нагрузка. По статистике, если сотрудник тратит 60% своего времени на выполнение своих профессиональных обязанностей, это очень хороший показатель.

Итог. Что выбрали бы вы? 500 000 тенге – 2 000 000 тенге в свободном режиме водителем или 300 000 тенге – 400 000 тенге с четким графиком, кучей поручений, менеджером по продажам.
Когда мне было 25 лет я думал как в комфортных условиях получать больше денег. Предполагаю - так думают большинство молодых людей.

Это ответ - почему на вакансию откликаются 5%, не самых лучших претендентов. Молодые люди идут туда где больше платят.

Как исправить ситуацию!

Финансы – менеджер должен получать от 350 000 до 1 000 000. Для большинства Учредителей, психологически тяжело платить такие заработные платы. 

Фонд Оплаты Труда выше, учитывая среднюю заработную плату 600 000 тенге, при этом  оклад 300 000 тенге, и комиссионные при выполнении стандартных планов составят 300 000 тенге.  Это стандартные продажи. Нельзя устанавливать потолок по заработной плате. Продаст менеджер по продажам больше установленного плана, может получать 700k, 800k, 900k, и т.д. Компания зарабатывает больше прибыли, менеджер зарабатывает больше денег, постоянные издержки компании рассчитываются и прописываются в стандартный план продаж, а все что выше, чистый доход компании. Часть полученного дохода выше планируемого, необходимо включить в оплату продавцу. Такая схема успешно мотивирует менеджера по продажам, над ним не надо стоять, давать задание. При таких условиях, вы получаете профессионала высшей категории, который выведет по оборотам Вашу компанию на новый уровень. Работать в вашей компании будет много желающих, а Вы не будете испытывать дефицит квалифицированных кадров.

• Есть ли такие компании в Казахстане? Да есть.
• Это только иностранные компании? Не только.
• Это компании работающие на рынке: нефти, металлов, ТОП 500 градообразующих предприятий? Нет.
• Это локальные компании. Да. Их не так много. Это будущие лидеры рыка, которые имеют важный актив, профессиональную команду.

Если Ваша цель как собственника: создать сильную компанию, вырастить грамотного управляющего компанией, позволяющая увеличить капитализацию, расширить бизнес. Вам необходимо менять условия труда. Без этого сейчас очень сложно выстроить работающий и сильный отдел продаж.

Затраты на которые не обращают внимания.
Дополнительные затраты компании на поиск сотрудника, оплату услуг специалистов кадровых агентств, обучение, получение опыта, составляет от 9 до 18 месяцев. Средние затраты составят 3 000 000 тенге на одного сотрудника, расчет включает заработную платы сотрудника и HR, обучение, сопровождение, передача опыта от руководителя.

Вы готовы терять средства на мнимой экономии заработной платы менеджера по продажам!

Позвоните прямо сейчас, мы снизим текучесть кадров, начнем создавать сильный отдел продаж.

Контакты