Аудит отдела продаж.
Зачем нужен аудит отдела продаж?
Определить что происходит сейчас, если Вас как собственника не устраивает объём сбыта, понять что нужно менять.
На начальном этапе построения бизнеса очень часто сбытом занимается сам собственник. Только чуть позже дается объявление, приходит один, два сотрудника в отдел продаж. От них требуется выполнение плана по реализации сбыта продукции или услуг. Кто-то уходит, приходят новые сотрудники. Очень редко отделом продаж в компании кто-то занимаются, повышая их квалификацию. До момента пока реализация не начинает снижаться, а что произошло, "Менеджеры не продают"! Почему это произошло, мы проведем аудит отдела продаж и ответим на эти вопросы.
Почему менеджерами по продажам не занимаются? Просто нет ресурсов, это делать. Это может приводить к плачевной ситуации снижения сбыта продукции или услуг. Редко кто обучает менеджеров по продаже общаться с клиентами. Вести учет входящих звонков от потенциальных покупателей, готовить коммерческие предложения. Тестировать на знание продукции, производить замеры удовлетворенности покупателей. Всё это позволяет Вам быть в тренде, не отставать от аналогичных компаний. Сегодня основной приоритет по которому покупатель работает с той или иной компанией это высокий уровень сервиса.
Пример, как может все происходить.
Поступает входящий звонок в вашу компанию, хорошо если менеджер по продажам представился и назвал компанию, а бывает сотрудники компании спрашивают куда вы звоните.
Покупатель задал менеджеру вопросы, на них ответили о конкретном товаре, сказали цену и наличие, на этом общение заканчивается. Но иногда если покупатель готов, необходимо, предложить альтернативу, ни уговаривать, ни заставлять, а предложить помощь в консультации. Покупатели хотят от продавца получить грамотную и профессиональную консультацию. Тогда у менеджера по продажам и покупателя устанавливается связь. Покупатель начинает немного доверять компании.
Об этом кто-то говорил менеджеру по продажам? Возможно да, возможно не всем. Если не корректно разговаривать с покупателем, он просто уйдет к другим.
Далее, возможно вы договоритесь с покупателем о каких то действиях. Отправить ему коммерческое предложение или счет. Возможно возник вопрос на который ответить самому сложно, потребуется консультация у технического отдела. Таких если может возникнуть много. Представим что в этот момент менеджер по продажам, сделал себе пометку на листочке, а дальше его отвлекли, допустим его позвали помочь разгрузить товар. Очень часто менеджеры по продажам выполняют дополнительную работу не относящуюся к продажам. Он пошел помогать коллегам, через 30 минут вернулся, его еще чем то отвлекли, в итоге про записку, он забыл. Возможно вечером разбирая стол, он найдет пометки, что нужно отправить покупателю письмо, но отложит на утро. Утром возможно и отправит документ потенциальному покупателю, хотя на практике такая ситуация может растянуться на несколько дней.
В итоге покупателю отправили необходимый документ, а в ответ тишина. Покупатель наверное думает, так размышляет менеджер по продажам. Ну если надумает, то перезвонит. Все с клиентом дальше контакт прекращается, до той поры пока клиент сам не перезвонит. Но скорее всего произойдет следующее.
Покупатель обращается не только к нам, а еще в несколько компаний, предлагающие на рынке аналогичны товар или услугу. Мы сами так делаем. Предположим одна из компаний в течение 30 минут, как и договаривались, предоставит необходимые документы или ответы на вопросы. Покупатель увидев оперативность, имея у себя ответы на свои вопросы, сделает покупку у этой компании. Просто потому что ему быстро предоставили ответ. Скорость - время это очень ценный ресурс. За день приходиться перерабатывать большой объём информации.
Ответ почему так произошло? Скорее всего с этим не будут разбираться. А это доходы компании! В данном случае проводя тестирование через тайного покупателя, покажет что проблемы есть или нет. Таких факторов много, проверив их вы собственник поймете где нужно делать корректировку.
Проведя полный аудит отдела продаж возможно обнаружатся другие проблемы которые влияют на объём сбыта.
Это очень похоже на финансовый аудит вашей компании, или обследование у врача, или поиск поломки в автомобиле механика.
Компонент комментариев CComment