Бизнес-процесс – это набор действий, которые осуществляются в компании для получения планируемого результата, за что клиенты готовы платить вам деньги. Первая проблема, с которой сталкивается большинство компаний, заключается в том, что процессы часто не описаны. Они происходят в компании независимо от того, замечаете вы их или нет. А в отделах продаж, их нет вовсе. Посадите в комнату пятерых менеджеров по продажам из одной компании, продающих одни и те же товары на один и тот же рынок, и в течение 15 минут вы услышите описание десяти разных процессов продаж. Вторая проблема, они описаны очень детально и сложно. Сотрудники их не понимают.
Входящие запросы от клиентов посредством: обращения с сайта, электронной почты, звонка. Куда запросы направляются? По каким критериям, назначается ответственный за обработку запроса? Что сотрудник должен предпринять, в какой период времени обязан отреагировать, необходимо ли задать уточняющие вопросы на полученный запрос от клиента? Сколько времени уйдет на подготовку коммерческого предложения. Повторная связь с клиентом, для корректировки предложения. Согласование поставки, разработка договоров, согласование договоров, подписание договоров. В какое время необходимо информировать клиента о наличии или сроке поставки продукции. Заказ продукции или отпуск со склада, место поставки. Подписание всех закрывающих документов, дальнейшая связь с данным клиентом. Это только часть действий, представленных как пример выполняемых сотрудником отдела продаж. Вовлеченность сотрудников коммерческого отдела в описание бизнес-процессов, позволит на выходе получить простой и понятный документ, который будет работать, а не лежать на полке.
Такой подход позволит добиться нескольких целей:
- Сотрудники отдела продаж выполняют четкий алгоритм действий, связанных с продажей, не отвлекаясь на посторонние работы;
- Увеличивают оборот компании, что от них и ждет руководство;
- На 80% возникших вопросов, есть ответ, что должен сделать сотрудник коммерческого отдела. Экономя время, увеличивая прибыль компании;
- Позволит контролировать эффективность выполнения работ, потраченное время, руководителю найти узкие места в работе сотрудников и совершенствовать их;
- Новый сотрудник быстро адаптируется;