Методы продаж — это методы, которые специалисты по продажам используют для получения дохода. Процесс продаж – это то, над чем преданный своему делу профессионал работает много лет. Методы совершенствуются путем проб и ошибок на основе опыта продавца. Создание эффективных методов продаж — это непрерывный процесс для человека и всей его организации.
Мы ознакомим сотрудников отдела продаж: как настроиться и делать результативные исходящие звонки, что можно сказать на возражения покупателя, вникнуть в путь который проходит покупатель от состояния не чего не нужно - до покупки, как услышать покупателя, задавать правильные вопросы, готовить информативное предложение, настраиваться на дальнейшие продажи, и т.д.
Исходящие (холодные) звонки — это процесс установления контакта с клиентом, с которым вы никогда не разговаривали в прошлом. Продавцы, ходящие от двери к двери, целыми днями занимаются холодными звонками, пытаясь поговорить с людьми, которые не просили о звонке для продажи. Холодные звонки могут быть сделаны по телефону или лично. Специалисты по телемаркетингу также обзванивают клиентов по телефону. Специалист по продажам делает десятки холодных звонков, прежде чем находит потенциального клиента, готового поговорить о потребности. Данная технология еще присутствует, но акцент все больше смещается в сторону Digital маркетинга - лидогенерации.
Работа с возражениями – это основной вопрос, который беспокоит многих продавцов. Возражения, бывает примерно десять видов. Все их можно разобрать и понять - как с ними можно работать. Возражения в 80% случаев возникают от того что вы с клиентом говорите на разном языке. К примеру, говоря о машине, вы имели в виду внедорожник, а клиент малолитражку. Не уточнив такую маленькую деталь, каждый будет примерять товар или услугу на свою модель. А это может привести к возражениям. Все это можно разобрать и научиться с этим работать.
Разобрать путь, по которому проходит ваш покупатель от того что его все устраивает ни в чем не нуждаясь имея статус-кво, до момента покупки. Понимая, что думает покупатель в момент выбора поставщика или выбора функций в товаре закрывающие его потребности, продавцам, становиться легче, зная что обсуждать в данный момент времени, понимая какую информацию от нас ждет покупатель. Умение идентифицировать нахождение покупателя на той или иной ступени, помогает нам быть профессионалами и с легкостью закрывать сделки, оставляя покупателя довольным от сотрудничества с компании.
Умение слушать – чаще всего, менеджеры по продажам очень коммуникабельны, имеют за плечами большой опыт и как правило, стараются им поделиться с покупателем. Или с чем то не согласны и начинают спорить с клиентами. Задавать много вопросов: а что вы хотите купить, а какая вам нужна память на компьютере - может быть истолковано как навязчивость, приводя покупателя в состояние закрытости - это не совсем корректно. Покупатель, донося до нас информацию, в первую очередь говорит о потребностях и желании их удовлетворить. Услышав это и зафиксировав, зная все характеристики товара, мы изложим именно ту информацию которую от нас ждет покупатель применив к нашей продукции. Тогда и возражения отпадают.
СПИН – умение правильно задавать вопросы, и если покупатель готов ответить на них - данная практика позволяет услышать проблемы которые есть у клиента, в дальнейших переговорах решить их с помощью вашего товара/услуги.
Коммерческие предложения – что ждут покупатели? Нужную им информацию без лишней воды, легко воспринимаемую. Грамотно составленное предложение повышает шансы на положительное закрытие сделки.
Поведение менеджера по продажам. Все знают поговорку "Встречают по одёжке, провожают по уму", но часто сотрудники отдела продаж про это забывают. Будьте с покупателем на одной волне, одевайтесь в соответствии с ожиданиями покупателя. Приходить в театр в шортах, будет выглядеть не уместно. Увидев человека его оценивают в течение 15 секунд. Далее нужно применить много усилий что бы изменить мнение. Если вы себя не правильно преподнесли.
Телефонные переговоры. Разговаривая по телефону, оппонент слышит наши эмоции и реагирует на них. Правильно сформированное поведение позволит Вам легче находить общий язык с покупателем, позволит закрывать больше сделок.
Закрытие сделок переводите в возможности. Интересуйтесь насколько вы удовлетворили потребности покупателя? Если покупатель почувствует себя обманутым, он с вами работать не будет. Закрепив удачную продажу, поддерживайте связь. Информируйте о новинках, распродажах. Ведь Вам начали доверять и советоваться как с экспертом.
Мы поможем раскрыть данную тему.