Отдел продаж — это одно из самых важных подразделений любой компании, которое монетизирует реализуемые товары или услуги. Квалифицированные и опытные менеджеры по продажам приносят компании не только краткосрочную прибыль — за счет активных продаж, но и обеспечивают увеличение компанией доли рынка, долгосрочного дохода — в результате повышения лояльности крупных постоянных клиентов.

Каналы сбыта: розничные продажи, прямые продажи корпоративным клиентам, оптовые продажи, дистрибьюторские продажи, продажи на тендерных площадках. Учитывается еще несколько моментов:

• Территория для реализации продукции;
• Сложные продукты продаются в сопровождении с техническим экспертом, простые продукты могут реализовываться силами менеджеров по продажам;
• Квалификация продавца подбирается под разные каналы сбыта, требующая определённой специализации;

Структура отдела продаж, важный элемент настраивает продавцов на успех. Определив целевую аудиторию, подбирается структура отдела продаж:

1. Рынок B2C;
   1. Руководитель компании/ РОП / Маркетолог;
   2. Торговые представители;
2. Рынок B2В;
   1. Руководитель компании/ РОП / Маркетолог;
   2. Менеджеры по продажам;
3. Рынок B2В;
   1. Руководитель компании;
   2. Маркетолог;
   3. РОП (5-7 подчинённых);
   4. Менеджер по привлечению клиентов;
   5. Менеджеры по продажам;
   6. Менеджер по продукту (технический эксперт);

Контакты

Основные процессы в B2B продажах:

• Корпоративный сайт компании, выставки, конференции, лендинг, исходящие звонки;
• Исходящие / входящие звонки, выявление потребностей;
• Подготовка / корректировка коммерческих предложений, закрытие сделки;
• Подготовка и подписание договоров поставки;
• Поддержка отношений с покупателем, повторные продажи;

Функции торгового персонала:

• Менеджер по привлечению клиентов;
  • Работа с исходящим и входящим трафиком;
  • Оценка качества потребности у клиента;
    • Фиксирование лидов / сделок;
    • Выяснение потребностей у клиента;
    • Стимулирование к дальнейшей работе с компанией;
• Менеджер по продажам;
  • Контакты с клиентом;
  • Переговоры;
  • Подготовка / корректировка коммерческих предложений;
  • Подготовка / подписание договоров поставки;
  • Поддержание отношений с клиентов;
    • Уточнение / формирование потребностей;
    • Продвижение клиентов по этапам продаж;
    • Работа с возражениями;
    • Закрытие сделки;
    • Информирование о новых продуктах;
    • Увеличение стоимости договора;
    • Увеличение доли компании в закупках клиента;
• Менеджер по продукту (технический эксперт);
  • Контакты с клиентом;
  • Совместные переговоры с менеджером по продажам у клиента;
  • Согласование технических условий;
    • Уточнение / формирование потребностей;
    • Контроль соответствия продукции с технической спецификацией клиента;
• Ассистент / практикант;
  • Контакты с клиентом;
  • Согласование встреч;
  • Сбор данных для коммерческого предложения, договора;
  • Согласование договоров поставки;
    • Уточнение / формирование потребностей;
    • Помощь сопровождения сделки на всех этапах

Структура отдела продаж:

1. Линейная структура: Каждый продавец является универсалом: отдельный представитель будет управлять одним покупателем от поиска до продажи и поддержание контакта. Это означает, что представитель будет генерировать, квалифицировать и закрывать потенциальных клиентов самостоятельно. Хотя этот метод дает представителям высокий уровень автономии для построения и развития отношений с клиентами, он также оказывает большое давление на отдельных лиц. Для некоторых предприятий это является плюсом, поскольку создает высококонкурентную культуру продаж. Из-за своей простоты и акцента на индивидуальном успехе его часто применяют предприятия с небольшими отделами продаж, которые стремятся получить больше отдачи от одного найма или где ценятся личные отношения с клиентами, например, в сфере финансовых услуг. Наиболее подходит для старта бизнеса. Структура ограничена 5-6 менеджерами.
2. Конвейерная структура: Специализированные работники выполняют определенную задачу,
   Менеджер по привлечению клиентов / развитию бизнеса / маркетолог - генерируют воронку продаж или взращивают потенциальных клиентов. Лиды передаются менеджеру по работе с клиентами, который затем завершает продажу. После закрытия сделки клиенты передаются менеджеру клиентского сервиса, который поддерживает отношения на протяжении всего жизненного цикла клиента. Длина цикла сделки превышает 10 дней.
3. Смешанные виды структур: Этот тип сочетает в себе элементы как конвейера, так и индивидуальные продажи. Как и в случае с конвейерным методом, один продавец будет сотрудничать с клиентом от поиска до внедрения решения. Но, как и в конвейерных продажах, в каждой группе будут представители, специализирующиеся на определенном аспекте пути клиента, в том числе представитель по работе с клиентами или по развитию бизнеса или технический эксперт.
   Одна или несколько из этих структур могут быть объединены с любой из трех моделей, рассмотренных ранее. Например, организация, использующая модель конвейера, может воспроизвести эту структуру для каждого региона, который она обслуживает. В качестве альтернативы организация, использующая модель модуля, может выделить модуль для каждой из своих линеек продуктов. Какую структуру отдела продаж выбрать зависит от вашего бизнес направления, клиентов, бюджета и целей.
   Структура коммерческого отдела не создается навсегда. Рекомендуется не менее одного раза в год, сверять процесс продаж и структура отдела продаж с рынком.

Контакты