Что ждут от продавцов покупатели в первую очередь?
Объективности и экспертной консультации по продукции. Соблюдая эти ожидания, покупатели будут чаще желать приходить именно к Вам.
Для этого изготовим или соберем следующую информацию воедино: литература по продукции, такая как брошюры и каталоги с выделением 3-6 основных характеристик, истории пользования продукцией пользователями, данные от производителей по позиционированию продукции, информация о товарах конкурентов. Проведем семинары. Подготовим тесты для проверки знаний сотрудников отдела продаж, предлагаемой продукции.
Период: от 7 рабочих дней.
Выбирая товар для собственных нужд, покупатели обращаемся к интернету, читают форумы, отзывы, ищут товар, который удовлетворяет потребностям на данный момент. Как пример - покупка пылесоса. Далее в интернете ищем наличие выбранной модели в торговой точке. Приезжаем со знанием характеристик по данному товару. И какое нас ждет разочарование, когда подходит продавец и начинает нести бред и лить воду. На конкретные вопросы, четких ответов у него нет. И как приятно, когда продавец именно в тот момент, когда к нему обратились, предоставляет четкий, короткий правдивый ответ. Покупатели начинают доверять ему, потому что он не пытается им что-то «ВПАРИТЬ». Клиенты начинают доверять компании, т.к. продавцы компании знают параметры продукции, отличительные особенности от аналогичных товаров у конкурентов. Эти действия, повышают лояльность клиентов к компании и как следствие ведут к увеличению закупок.
Знание продукции является важным навыком продаж. Понимание особенностей ваших продуктов позволяет вам точно и убедительно представлять их преимущества. Клиенты реагируют на восторженных сотрудников отдела продаж, которые увлечены своей продукцией и готовы поделиться с ними преимуществами. Покупатели с большей вероятностью будут доверять продавцам, которые демонстрируют уверенность в себе и в том, что они продают. Иногда лучше честно говорить о недостатках - это принесет больше выгоды компании в будущем. Если ваш продукт или услуга имеют некоторые недостатки в определенных ситуациях, честно сообщите о них своим клиентам. Сообщите им заранее, если вы считаете, что ваш продукт или услуга им не подходят, они будут более склонны доверять вам, когда им что-то понадобится в будущем и с высокой вероятностью вернуться именно в вашу компанию. Превратите характеристики продукта в преимущества. Привлекая клиентов, вы можете использовать свои знания, чтобы провести их через процесс продаж и сделать их опыт приятным, и они захотят вернуться к нему снова. Успешные продавцы знают все особенности своей продукции и умело превращают эти особенности в преимущества для своих клиентов. Когда особенности имеют наибольшее значение?
Функции всегда имеют значение, потому что они дают вашим клиентам подсказки о том, насколько хорошо ваш продукт или услуга принесут свои преимущества. Хотя преимущества, как правило, более важны, чем функции, бывают случаи, когда функции имеют решающее значение:
Когда все продукты в категории обеспечивают одни и те же основные преимущества, уникальная особенность (рифлёная трубка телефона) может обеспечить конкурентное преимущество. Например, когда все магнитофоны воспроизводили кассеты и компакт-диски, тот, у которого был усилитель басов, выделялся, хотя польза для потребителя была минимальной. А вы знаете преимущества вашего товара/услуги?
Наблюдая сложную ситуацию в торговых сетях бытовой техники, предлагали следующие решения, в связи с высокой текучестью продавцов.
- Установите на каждой витрине мониторы, 10” и более, подключите YouTube, разработать приложение (силами IT отдела или сторонними компаниями), который позволит по голосовому запросу (это оперативно), выводить сравнение по моделям или параметры на экран монитора. Управлять монитором может продавец. Потребитель будет получать нужную ему информацию. Предполагаем, такой вариант будет очень удобен для покупателей. Сейчас мы в индивидуальном порядке так и делаем, ищем видео обзоры в интернете и youtube.
- Коллега, рассказал о возможностях умных очков, о которых слышим и видим в фильмах. К ним создается база данных с необходимой информацией о вашем продукте. В тандеме: очки – база данных – возможно видеобзоры, на вопрос покупателя, получаем от продавца адекватный ответ на интересующую модель и сравнение с аналогами. Как это работает? На голосовой запрос продавца, ему быстро выводятся подсказки, он их озвучивает покупателю. Можно передавать такие очки покупателям, они сами будут ходить и сравнивать, но это следующий шаг. Такой подход сделает покупку бытовой техники увлекательным приключением. Геймификация - такая модная технология в продажах.
Как вы думаете, увеличите вы таким образом посещение вашей компании, покупателями
Возможно в Вашем случае мы предложим что – то новое, подходящее именно для Вашего бизнеса или переподготовим торговый персонал.