Получение максимальной отдачи от отдела продаж - цель каждого руководителя. Для некоторых это происходит более естественно, как хороший тренер, который знает нужные рычаги, чтобы нажимать и тянуть, чтобы превратить разных людей в команду чемпионов. Побудить к эффективным действиям персонал в достижении целей компании является мотивацией.
- Стандартная мотивация персонала – мотивация поощрения и наказания.
- Новая мотивация - противоположность стандартной мотивации или мотивации внутренним желаниям человека.
Определение того, какую схему мотивации менеджеров по продажам выбрать — это то, над чем нужно работать и оттачивать с течением времени. Ситуация меняется кардинально. При разработке мотивационных схем мы учитываем материальную, нематериальную и индивидуальную мотивацию, это позволит найти оптимальный вариант в управлении. В связки с ключевым показателем KPI, достигаются поставленные стратегические цели компании.
Метод наград и наказаний.
Самый известный пример мотивации или просто того, как мотивировать менеджеров по продажам, — «Награда против наказания». Можете ли вы держать награду перед кем-то и «тянуть» его для выполнения определенных действий или «толкать» его наказанием сзади.
- Заработная плата, в соответствии с рыночными тенденциями;
- Проценты от продаж (самый распространенный подход);
- Бонусы, премии, надбавки;
- Страховки, социальные пакеты;
- Возможность пользоваться мобильной связью за счет компании;
- Возможность пользоваться продукцией компании и партнеров с большими скидками;
- Возможность получать от компании путевки для сотрудников и членов его семьи;
- Возможность бесплатного получения билетов в театр, цирк и другие культурные мероприятия;
- Возможность съездить в заграничную командировку за счет компании;
- Возможность пройти обучение за счет компании.
- Возможность пользоваться служебным автомобилем
- План индивидуального развития
- Конкурсы и соревнования;
- Культурные мероприятия внутри компании;
- Поздравления со значимыми датами для сотрудника;
- Публичное признание достижений сотрудника;
- Оценки коллег;
- Помощь в непредвиденных ситуациях;
- Возможность работать по гибкому графику;
- Взыскание денег с сотрудника за невыполнения нормативов и стандартов;
- Взыскание денег с сотрудника за не выполнение KPI;
- Взыскание денег за не достижение поставленных целей;
- Взыскание денег за некорректное ведение CRM;
- Взыскание денег за нарушение трудовой дисциплины;
Было бы легко думать, что все продавцы мотивированы деньгами. В конце концов, именно продавец, как правило, рискует получить более стабильную зарплату, чтобы часть или вся его денежная компенсация основывалась на производительности. Значит, деньги — это все, что нужно, верно? Нет!
Было проведено множество исследований, показывающих, что деньги не являются основной причиной, по которой продавцы остаются на работе или работают на высоком уровне. Сначала продавец может устроиться на работу из-за «наград» или потенциальной компенсации, но это не удержит его на работе. Гарвардская школа бизнеса, считает, что многие неопытные руководители считают деньги главным мотиватором своих сотрудников.
Комиссионная модель существует уже более 100 лет и, несомненно, работает, но эта модель несовершенна в том смысле, что одной стандартной мотивации недостаточно. На самом деле было обнаружено, что этот тип мотивации имеет хороший краткосрочный эффект, который со временем ослабевает, потому что, как только вознаграждение было достигнуто, оно больше не обладает такими же мотивирующим качеством.
Для современной эффективной мотивационной модели мы подключаем индивидуальную мотивацию. Для этого проводим индивидуальное собеседование с менеджером по продажам, подбирая то, что беспокоит его лично. Это еще не все. Все эти схемы не дадут должного эффекта, если в компании будет присутствовать плохая атмосфера.
Корпоративная культура в компании может сильно влиять на показатели в компании.
- Снижает эффективность продаж. Исследование, проведенное Bain & Company, показало, что, когда сотрудники чувствуют себя демотивированными, их производительность может снизиться на ошеломляющие 25–50%.
- Может нанести физический вред продавцам — страх вызывает стресс, который делает с нашим телом всевозможные неприятные вещи.
- Создает враждебную рабочую среду — хотите, чтобы ваша команда ненавидела вас и презирала работу на вас? Просто продолжайте мотивировать страхом, и это обязательно произойдет. Вы создаете чувство неуважения, когда сотрудники будут защищаться, возмущаться и будут уклоняться от ответственности.
- Способствует негативному мышлению — ничто так не убивает продавцов и команды, как негатив. Настолько, что для менеджера контроль и устранение негатива является главным приоритетом.
Используя перечисленные иды мотивации, исключая тяжелую атмосферу в компании и неуважительное отношение. Позволит добиться наивысших результатов.