Что движет менеджерами по продажам?
Большинство руководителей компаний и отделов продаж видят ответ в мотивации. Поощрение и наказание, не решает все проблемы. Мир меняется, такой подход уже не приносит должного эффекта. Эти данные отражается в международных исследованиях. Совершенно очевидно, что мотивированные отделы продаж получают больше удовольствия от своей работы и делают ее лучше, что приводит к более здоровому итоговому результату для компании и низкой текучести кадров. Необходимо подобрать правильный баланс всех схем мотивации к конкретно вашей компании. Почему менеджеры по продажам часто меняют работу?
Изучим этот вопрос в вашей компании, методом тестирования.
У каждого руководителя свои задачи – повысить средний чек, поднять реализацию новинок, больше продавать продуктов класса премиум и др. Бывают ситуации, когда нужно сбывать все что угодно, лишь бы держаться на плаву.
ВИДЫ МОТИВАЦИЙ формируются от цели руководителя – повысить средний чек, поднять реализацию новинок, продавать больше премиального товара или продавать все подряд.
- Денежное вознаграждение – должно соответствовать рынку, а в лучшем случае быть выше; Они могут состоять:
- Комиссионные выплаты. Выплачивается оговоренный процент с оборота продаж или с прибыли от сделки;
- Фиксированный оклад. Согласовывается план продаж;
- Бонус за достижение KPI. Разработка и внедрение kpi;
- Системы штрафов – не достижение цели, поставленных руководителем;
- Нематериальная мотивация - необходимы дополнительные удобства в офисе, свободный график;
Сегодня этого не достаточно – сотрудники все равно часто меняют работу.
Почему это происходит?
Сотрудники не получают желаемого карьерного роста и развития, поэтому они ищут его в другой компании. Это сокращает срок их пребывания в каждой компании, в которой они работают.
Недостаток общения создает множество проблем, которые можно было бы решить путем активных разговоров один на один.
Сотрудники также не чувствуют, что получают достаточно обратной связи и похвалы; они хотят знать, как у них дела. Это работа их руководителя, чтобы обеспечить их этим. Компании чрезмерно полагаются на привилегии и стимулы (которые не работают) для удержания. Никто не остается на работе, которой он недоволен из-за бесплатных обедов или тенниса.
Сотрудники уходят от плохих руководителей, а не из компаний, так как проводим в компании большую часть жизни. Возможность иметь уют и комфорт на работе это вполне реальное желание. Чувствовать себя частью компании, участвовать в принятии решений, даже незначительных, это то - чего не хватает сотрудникам.
Постоянная критика, сарказм, унижающие достоинство и жёсткие комментарии также подрывают боевой дух. Когда руководитель постоянно принижает ваши идеи, не выслушивает Вас, переговаривается с Вами и ведет себя агрессивно, это делает рабочую жизнь несчастной и в целом невыносимой.
Специфика работы менеджера по продажам, заставляет людей работать много часов и почти всегда быть на связи. Когда ваш босс доводит Вас до крайностей, это превращается в токсичную рабочую среду.
Необходимо согласовывать цели и задачи с командой, а также контрольные показатели, которые им необходимо выполнить в разумные сроки. Слушать их варианты достижения целевых показателей. Рассказать о своем стиле управления с командой, они поймут намерения. Вовлеченность персонала показывает значимость команды, переходя на более высокий уровень управления.
Когда нанимается сотрудника, считают, что он может справиться с этой работой, необходимо предоставить ему все инструменты, необходимые для достижения успеха, и не мешать.
Ценится пример руководителя. Любой может отдать приказ и сказать людям что-то сделать прямо сейчас. Более эффективно показать им - что от них ожидается, и как они могут выполнить свою задачу. Это может потребовать закатывания рукавов, выхода из-за стола и выполнения менее гламурной работы. Необходимо вознаграждать людей, когда они делают хорошую работу. Подбадривать людей за их тяжелую работу и праздновать победы вместе. Не забывать контролировать свой характер, хвалить свою команду и сообщать менеджерам, какая замечательная команда. Держать открытыми двери и открытые мысли для тех, кто нуждается в помощи и содействии.
Мы поможем изучить этот вопрос в вашей компании и предоставим рекомендации.