Клиенты это - фундамент компании, сердце человека, мотор автомобиля. Буквально 10 лет назад за базой клиентов конкурентов охотились и покупали их. Но с внедрением в жизнь интернета, базу клиентов можно собрать достаточно оперативно. Важно с ней работать!
Клиентская база. Проведём анализ текущей базы клиентов. Активно ли взаимодействуют менеджеры с клиентами, есть ли разделение клиентов, какие преференции имеют корпоративные клиенты, как находят потенциальных клиентов менеджеры по продажам, какая работа ведется в целом. При оценке текущей базы клиентов мы используем метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы через: abc анализ, xyz анализ.
Потенциальных клиентов обследуем: какие работы выполняют менеджеры по продажам и маркетолог для налаживания долгосрочного сотрудничества новенькими. Какие выгоды они получат в отличие от других участников рынка.
Период проведения анализа составляет от 2 рабочих дней. Стоимость от 9000 тенге/час.
Какие виды клиентов могут быть у организации?
Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это? Кто такие корпоративные клиенты?
Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.
Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.
Кого можно назвать ключевыми или лояльными клиентами?
Клиенты, которые работают с компанией долгое время, не отвлекают на себя много времени на решение возникших вопросов. Которые могут приносить вам прибыль более 10% (на разных рынках процент может отличаться). Компания входит в группу клиентов, дающая вам 60-80% оборота. Фундамент любой компании. Эти клиенты, как правило, являются ведущими в своих нишах и отраслях. Такие клиенты требуют особого контроля анализа уровня их удовлетворенности.
Целевые сегменты.
Компания определила - на каком рынке могут быть потенциальные клиенты и где их искать. Нужно определить структуру клиентской базы: понять кто целевые клиенты, какую долю в клиентской базе они занимают и каким образом эту долю можно увеличить, мы можем в этом помочь.
Виды проводимых анализов.
Какие анализы необходимо проводить для выстраивания более оптимальной работы с базой клиентов, и позволяющие распределить время и силы менеджеров по продажи на клиентов из первой категории. Не нужно отказывать клиентам из третей категории или физическому лицу, купившему один простой продукт. Кто знает - каков его потенциал? Вежливое и качественное обслуживание, с минимальными временными затратами.
- ABC/XYZ – поможет дать характеристику по клиентам из первой – третьей категории, показывая объем и частоту закупок.
- Динамику продаж по отношению к прошлому периоду в разрезе 3 лет.
- Анализ по фактическим продажам по отношению к запланированным продажам.
- Анализ клиентской базы: покажет темпы роста количества клиентов, эффективность работы с клиентами.
По итогам проведенного анализа будет предоставлен вывод и план действий. Проведенный анализ позволит компании определить потенциал развития, куда направить маркетинговые инициативы. Все ли возможности использовала компания. Позже можно разрабатывать стратегию общения с каждой группой клиентов.