Как увеличить продажи?
Возможно, Вас сегодня не устраивает текущее состояние компании! Вы хотите что-то поменять, но не знаете с чего начать.
Для этого и нужно провести аудит отдела продаж. Оценить текущее положение дел, состоящее из восьми пунктов: на сколько высок уровень общения менеджеров отдела продаж с клиентами, анализируют ли они рынок, зная всех потенциальных клиентов, ведут учет всех текущих сделок, понимая этапы продаж, имеют высокие профессиональные навыки используя в переговорах скрипты и технику продаж, знают как основные технические характеристики продукции, так и отличие от аналогов на рынке, имеют высокую мотивацию для выполнения своих профессиональных обязанностей, в компании налажено поступление новых клиентов (лидогенерация), текущие клиенты информированы о новинках, маркетинговых программах, менеджеры понимают - какие действия их приведут к продажам, которых от них ждет компания. После оценки этих навыков, будет предложена дорожная карта по корректировке работы отдела продаж.
Аудит отдела продаж проводится в период от 10 до 20 рабочих дней. Период может увеличиться, если компания более 50 человек.
Когда вы, как собственник, оцениваете свой бизнес, вы, вероятно, долго думаете о таких вещах, как: ваша маркетинговая стратегия, сокращения издержек и увеличение доходности, культура вашей компании и то, хорошо ли она служит вашей команде и Вам лично.
Но то, что вы, возможно, не так часто оцениваете, — это ваша стратегия продаж. Это на самом деле очень понятно, потому что легко думать о продажах как о чем-то, что зависит от входящих или исходящих звонков, полученных в результате маркетинговых мероприятий, и как о чем-то, что либо успешно, либо нет. Но мир меняется постоянно, стратегию продаж необходимо постоянно совершенствовать и улучшать.
Формирование отдела продаж, в 80% случаев создается спонтанно. Образовалась компания, приняли на работу одного продавца. Далее компания развивается, запросы от клиентов увеличиваются, база клиентов становиться больше. Принимают еще одного или двух продавцов. В таком режиме компания работает в период роста. Вы заняли свою долю рынка, все очень хорошо. Вас как собственника бизнеса устраивает оборот компании. Но вероятно есть еще возможность увеличить свою долю на рынке. Но отдел продаж этого не делает!
А если Вас, как собственника, не устраивает объем продаж компании, что чаще всего и случается, что делать? Уволить всех продавцов, нанять новых, пересмотреть условия по заработной плате, внедрить CRM, разместить рекламу. Все верно, только есть два нюанса:
- Для такого обследования нужно время, самый ценный ресурс, а его не хватает.
- Взгляд со стороны. Вы видите ситуацию каждый день, на что-то уже не обращаете внимание, что-то не замечаете, приоритеты совсем другие.
Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи?
Аудиты нужны не только в финансовой области. Это мощный способ для Вас и вашей команды оценить свою работу и определить, что вы можете улучшить, чтобы достичь своих целей по доходам. Мы с вашей командой просмотрим каждый из компонентов, составляющих процесс и цикл продаж. Что работает? Где у вас есть пробелы, узкие места, которые мешают закрывать сделки? Делаете ли вы что-то, чтобы отпугнуть потенциальных клиентов? Важно отметить, что такой аудит необходимо проводить с маркетингом и с продажами. Эти два направления являются одним целым в продажах и не как не могут работать в отрыве друг от друга.
Шаги проведения аудита продаж.
Аудит продаж, будет уникальным для вашего бизнеса и ваших потребностей, но есть несколько компонентов, которые он должен включать обязательно.
Проанализировав эти компоненты, Вы будете понимать, что необходимо менять:
- Компании с высоким уровнем сервиса. Определить качество взаимоотношений вашей компании с рынком. Вежливое общение с клиентом. Грамотные ответы на вопросы клиентов по продукции. Рекомендации по выбору продукции под задачи клиента. Уровень сервиса компании сегодня - это конкурентное преимущество.
- Оценим текущую отчетность. Чем больше данных будет иметь ваша команда по продажам, тем более точными и успешными будут их усилия. Есть ли у вас инструменты для предоставления вашей команде необходимой информации? Ваша команда регулярно просматривает и оценивает эту информацию?
- Просмотрим существующие инструменты управлением клиентом. Есть несколько инструментов, которые нужны вашей команде по продажам, чтобы успешно продвигать потенциальных клиентов через воронку продаж, чтобы они стали клиентами. Одним из наиболее важных является CRM, который позволяет вам управлять информацией о лидах, отслеживать прогресс и просматривать аналитику и данные в одном месте. Оставляет ли ваш текущий процесс какие-либо пробелы, когда потенциальные клиенты теряются
- Проведем опрос менеджеров по продажам. Используются ли в работе техники продаж, скрипты. Насколько высоки коммуникативные навыки и яркая харизма. Умение расположить людей к себе и вызвать доверие. Планирование целей и достижение их. При столкновении с трудностями в работе с клиентом - как быстро и качественно решается менеджером этот вопрос.
- Глубокое знание продукта это неотъемлемая задача менеджера по продажам. Слабое или общее знание характеристик по продукции компании приводит к тому, что клиент получает много не нужной информации, а хотел получить четкие ответы на поставленные вопросы. Наличие в компании каталогов по продукции. Проводиться ли обучение и тестирование на знание продукции. Кто ответственный за данный процесс.
- Выявим желание менеджеров по продажам выполнять свои функции и продавать. Что движет этими людьми. Получают ли они удовлетворение от работы в компании. Являются ли они частью команды или ждут более интересного предложения с рынка, получив которое, сразу покинут компанию. Существует ли корпоративная этика. Сотрудники более 60% времени проводят на рабочем месте, если они будут получать от этого удовольствие, тогда любые цели компании достижимы. Ваш отдел продаж не на острове. Они должны иметь тесные рабочие отношения с руководством компании, менеджерами по маркетингу. Узнаем, что поможет создать лучшую взаимосвязь между этими командами.
- Инструменты Digital маркетинга. Часто мы думаем о контенте как о части нашего маркетингового процесса, но он играет решающую роль в том, чтобы помочь потенциальным клиентам совершить прыжок, стать вашим клиентом. Такие вещи, как тематические исследования или сравнения, вебинары и демонстрации продуктов, — это лишь некоторые из ресурсов, которые будут обучать потенциальных клиентов и помогать им в процессе принятия решений.
- Оценим процесс продаж. Какие процессы должен выполнить менеджер по продажам, что бы клиент завершил сделку с вашей компанией? Есть ли четкий и понятный алгоритм действий.
Взгляд со стороны, будет объективный т.к. анализ проводим мы - как сторонние сотрудники, не чем не ограниченные в своих действиях. Аудит покажет слабые места и план действий, а вы, как собственник компании, примете решение, нужны ли Вам эти изменения! Лучший способ убедиться, в необходимости изменений и достижения максимального потенциала в продажах? Анализ продаж.
Получить бесплатную консультацию и заказать аудит отдела продаж вы можете прямо сейчас – свяжитесь с менеджерами ТОО "Консультант".